应收账款管理

信用控制与应收账款管理
将企业经营管理与信用控制融为一体
有效化解应收账款管理难题

在工作中，您有没有遇到过这些情形或问题：

■ 公司的销售额越来越大，但逾期的比例也越来越高，公司资金依然很紧张，大家急于改善这种状况，但不知从何抓起。
■ 公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况，如何把资源分配给最优质的客户。
■ 有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。
■ 客户的账期到了，但是总找这个或那个理由拖着不付钱，催款的过程中如何控制好节奏，如何一步一步让客户的压力更大。
■ 财务与业务之间对于客户信用政策常有矛盾，如何协调。

第一模块

信用管理的第一步 建立有效的信用管理体系

• 中国市场及国际市场的信用现状分析

• 国内信用经济起步较晚，信用风险环境具有哪些特点？

- 案例分析：我国企业间交易普遍存在的囚徒困境

• 思考与讨论：应收账款蕴含着哪些风险？企业在应收款管理方面存在哪些问题？
• 企业信用管理为何失效

- 客观环境因素 我国信用风险环境较为险峻

- 企业内部管理问题

◇ 对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程

◇ 企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

• 建立“3+1+1”的信用管理体系 解决企业信用管理失效的内部主观原因
- 设立独立的信用管理部门 专业的部门解决业务与财务的断层
◇ 思考与讨论：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系

信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？

- 管理层对信用管理的全力支持 全员参与、各部门协调配合
• 制定有效的信用控制流程

- 事前基本流程 信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
◇ 思考与讨论：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？

- 事中基本流程 发货审批、合理的风险转移

◇ 思考与讨论：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程

- 事后基本流程 与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度
• 不同销售方式的信用管理与信用政策

第二模块

信用评估与信用政策的制度

• 客户资信管理

- 建立规范的客户信用档案库

- 收集客户信息的渠道与方法

- 如何识别客户风险

◇ “5C”原则

◇ “5W”原则

◇ “CAMEL”原则

◇ 各原则在不同经济环境下的应用

- 产品价值链和制造过程的颠覆

• 如何建立常用的信用评估模型

- 统计法 决策树法、一次线性回归法

◇ 实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练

- 专家法 详细解读客户信用分析金字塔

◇ 宏观经济环境及国家风险分析

思考与讨论：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响

◇ 行业现状和趋势及政策导向分析

思考与讨论：你理解行业分析模型吗？你知道收款天

数最长和最短的行业吗？

◇ 管理层素质及状况分析

◇ 公司运作状况及财务数据分析

思考与讨论：信用分析中应着重关注哪些财务比率？

案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析

◇ 公司组织结构分析 ◇ 债券发行结构分析

◇ 利用专家法设计信用评分表 确认主要风险因素、

衡量评估风险因素、对映风险等级

- 综合法 对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
- 信用模型的检验 违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强
• 客户信用政策的制定及维护

- 有效的信用额度

◇ 定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法

- 合理的信用账期

◇ 案例分析：不同信用账期对利润的影响

- 现金折扣

◇ 思考与讨论：怎样达到现金折扣与利润的平衡

- 三大信用政策的综合运用

◇ 思考与讨论：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

第三模块

应收账款管理及收账技巧实例分析

【应收账款管理】

• 正确理解应收账款与运营资本的关系

• 正确理解应收账款与现金流的关系

- 实战演练：用报表法及倒算法计算DSO

- 思考与讨论：影响DSO的因素有些？

• 应收账款管理的关键考核指标

- 对销售部门：回款额、收款率、收款预测准确率等

- 对信用部门：DSP、坏账率等

- 对客户：回款及时率、违约次数等

• 坏账储备金及坏账冲销

- 思考与讨论：坏账冲销应满足怎样的条件？

【收账技巧与实例分析】

• 常用收款方法的比较

• 循序渐进的催款流程

• 收账四大原则 及时、渐进、分类、记录

• 催款中的注意事项

• 识别客户拖欠的危险信号

• 系统的账款催讨程序及技巧详解

- POWER法则

◇ 前期准备工作是否充分

◇ 清楚、坚定地表达收款意图

◇ 针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度

◇ 在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺

◇ 对客户的违约迅速做出反应

- 灵活运用其他有效的外部收款工具

- 思考与讨论：应收账款管理中应该具备哪些法律常识？ 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束