销售谈判技巧的培训

课程前言

一番斗智斗勇的谈判最终达成理想的销售目标，这是一个漫长而艰辛的过程，体能与智能的消耗是难以避免的。然而，真正完成销售目标，还需重要的一步。回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。但是在进行销售谈判以及收取回款的过程中，往往会遇到许多问题——

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

如何增强相关人员的专业收款知识？

针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程，课程讲求实操性教学理念，在实战练习中，学员们都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。在进行销售谈判的技巧及收款理论的介绍同时，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程收获

帮助销售人员增加销售成功几率

学会设计有效的销售谈判流程

运用有限的内部资源支持销售

提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

理顺内部及外部收款流程

课程大纲

【第一天上午】

一、销售谈判总论

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程祥解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、案例讨论：销售谈判结果判断

【第一天下午】

4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

【第二天上午】

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8、中场策略学习

9、如何进行让步？

【第二天下午】

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用：公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨：如何与下属谈判

4、案例研讨：如何与上级谈判

5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束