大客户开发与管理
- 价格:
- ¥1850.00 元/次
- 服务机构:
- 岳阳新东方企业管理咨询服务有限公司
- 服务方式:
- 柜台式服务;电话服务;上门服务;刊物服务;信函服务;网络服务;个人咨询;大讲坛;沙龙;其他服务
- 服务对象:
- 微型企业;小型企业;中型企业;大型企业;创业个人或团队;个体工商户;事业单位;社会团体;民办非企业;其他
- 服务类别:
- 人才培训
- 好评率:
-
- 立刻购买
- 立刻咨询
- 机构名称:
- 岳阳新东方企业管理咨询服务有限公司
- 服务项目:
- 大客户开发与管理
- 收费标准:
- ¥1850.00 元/ 元/次 1850元/人
- 服务类别:
- 人才培训
- 服务范围:
- 长沙市,株洲市,湘潭市
- 发布日期:
- 2018-07-12
服务介绍
大客户开发管理课程第一天 9:00-16:30
一 破冰:讲师及课程介绍 (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
Ø 销售胜任能力和课程内容
Ø 成人学习特征
二 大客户战略意义
目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征
Ø 大客户工作的意义
Ø 大客户工作的3个特征
Ø 大客户管理日常三项工作
Ø 大客户战略是一个总体业务思维
三 大客户机会管理 (13:00-16:30)
目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略
Ø PEST宏观环境分析
Ø 竞争环境5要素
Ø 投资和战略矩阵
Ø SWOT分析工具
Ø 对持矩阵
Ø 战略导出操作
四 大客户定义
目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,扩展学员思维的维度
Ø 客户定义的维度
Ø 客户评估表
Ø 标准的量化与可操作性
Ø 目标客户矩阵
第二天 9:00-16:30
五 客户需求的深入挖掘与引导 (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
Ø 需求分类--显性需求与隐性需求
Ø 心理需求SPISES模型
Ø 客户需求的不同层次,P0--P3需求等级以及应对
Ø 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
Ø 激发需求—引发客户没有认识到的需求
Ø 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求和潜在要求
六 辨识客户决策体制 (13:00-16:30)
目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析
Ø 职责和角色
Ø 常见角色和需求分析
Ø 社会动态分析法SDA
七 大客户团队和评估
目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
Ø 客户异议的价值
Ø 处理异议的原则
课程总结---如何改变自己的行为
服务流程
上午: 下午:08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
12:00 午餐 17:00 主持人总结,培训结束
标题
内容
电话