第一部分保险营销概论
第一讲保险营销的实质
一、保险营销的概念
二、保险产品的特征
三、保险营销的特征
第二讲我国保险营销发展现状
一、机遇与挑战并存
二、保险代理人营销是保险营销的主要模式
思考与练习

第二部分保险营销员必备的条件
第一讲保险代理人的职业定位
一、保险代理人的性质、地位
二、保险代理人的职业规范

第二讲保险代理人的营销理念与工作态度
一、保险代理人的营销理念
二、保险代理人应有的工作态度

第三讲保险代理人必备的能力
一、保险代理人的知识结构
二、保险代理人的自我管理能力
思考与练习

第三部分客户管理技巧
第一讲顾客购买行为分析
一、顾客保险消费动机分析
二、顾客保险需求分析
三、顾客购买决策过程

第二讲客户开拓技巧
一、发掘潜在客户
二、客户开拓方法
三、客户分类管理
思考与练习

第四部分面谈技巧
第一讲接近顾客的技巧
一、接近顾客的目的
二、接近顾客的准备
三、接触说明

第二讲获得顾客好感
一、微笑与赞美的技巧
二、投其所好
三、小礼物的功用
第三讲应对不同类型客户的营销洽谈技巧
思考与练习

第五部分发掘顾客需求的技巧
第一讲识别顾客的保险需求
一、聆听的作用
二、有效地聆听

第二讲让顾客明确自己的保险需求
一、提问的作用
二、问题的类型
三、提问的设计
思考与练习

第六部分客户拒绝的处理技巧
第一讲正确面对顾客拒绝
第二讲处理顾客拒绝的技巧
一、处理顾客拒绝的基本原则
二、处理顾客拒绝的方法
三、处理顾客拒绝的基本步骤
四、常见拒绝处理的示范
思考与练习

第七部分说明的技巧
第一讲保险产品利益阐述
一、认识保险产品的特性、功能与利益
二、把保险特点转化为顾客利益

第二讲保险方案建议书的应用
一、保险方案建议书的制作
二、保险方案的有效说明
思考与练习

第八部分促成的技巧
第一讲创造促成的条件
一、促成的条件
二、促成的要领

第二讲识别客户的购买信息
一、语言购买信号
二、肢体语言购买信号

第三讲抓住成交机会
一、常用的促成方法
二、促成的动作细讲
三、客户促成的技巧

第四讲告别客户的注意事项
一、成交的辞别
二、未成交的辞别
思考与练习

第九部分售后服务的技巧
第一讲水滴石穿的售后服务
一、售后服务的内容及作用
二、客户关系的日常维护

第二讲客户关系的事件营销
一、递送保单的服务技巧
二、理赔服务技巧
三、特别的祝贺 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束

　一堂课程，一份感悟。衷心祝愿您学有所感、学有所获！