课程大纲

课程内容：
第一部分成为追求卓越的销售经理
第1讲销售部门的职能
第一节销售部门在企业营销中的作用
第二节销售部门的职能
第三节销售部门的职责分配

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第二讲销售经理的职能定位
第一节销售经理的管理职能
第二节销售经理的管理对象
第三节销售经理的角色定位
第四节销售经理的职责、权限

分享：销售经理管理七方案；
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分析：销售经理管理十大黄金法则
第三讲销售经理的职业精神和职业观念
第一节销售经理的职业精神
第二节销售经理的职业观念

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分析：销售经理管理十大黄金法则
第四讲销售经理的职业技能
第一节销售经理的管理技能
第二节销售经理的商务技能

第五讲销售经理的营销意识
第一节重新审视营销
第二节观念的对比与选择
第三节重视顾客价值
第四节保持创新精神
第五节注重分析、计划与控制
第六节从观念到管理

第二部分销售经理的人事管理
第6讲销售组织的设计
第一节销售组织的设计概述
第二节区域型销售组织模式
第三节确定销售组织的规模

第7讲销售人员的招聘与选拔
第一节招聘是销售经理的必修课
第二节销售人员的招聘途径
第三节招聘文案的设计
第四节招聘流程控制

第8讲销售人员的培训
第一节销售人员培训概述
第二节销售人员培训的流程
第三节培训需求分析
第四节制订培训计划
第五节培训实施和反馈

第9讲销售人员的日常行为管理
第一节销售管理表格的管理与控制
第二节销售例会
第三节工作述职
第四节如何管理不同性格类型的销售人员
第1O讲销售人员的绩效考核
第一节认识绩效与绩效考核
第二节收集业绩考核信息
第三节建立业绩考核标准

第11讲销售人员的薪酬设计
第一节确定薪酬水准的依据
第二节确定薪酬水准的原则
第三节销售人员薪酬设计方案
第四节薪酬实施

第12讲销售部门的团队激励
第一节理解激励——梯子理论
第二节消除反激励因素
第三节激励的方式
第四节如何激励不同类型的销售人员
第五节不同阶段的团队激励
第六节销售竞赛激励
第七节做销售团队的激励专家

第13讲销售经理的领导艺术
第一节卓越的领导力——销售经理的五项修炼
第二节卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术
第三节卓越的问题解决能力——冲突管理
第四节用激励提供能量——销售经理的激励艺术
第五节优化你的领导风格
第三部分销售经理的业务管

第14讲市场策划与销售计划
第一节市场营销环境分析
第二节目标市场选择
第三节正确制订销售计划

第15讲产品策略与管理
第一节营销组合
第二节产品组合
第三节产品生命周期与营销战略
第四节新产品开发
第五节让包装为产品说话

第16讲定价策略与价格管理
第一节定价概述
第二节定价的基本流程
第三节定价策略
第四节应对价格战
第五节服务的定价

第17讲销售渠道策略
第一节销售渠道的基本概念
第二节市场销售渠道的新发展
第三节销售渠道的基本类型
第四节新型中间商
第五节销售渠道的选择
第六节销售渠道的管理
第七节渠道创新

分享：销售经理管理七方案；
分享：销售经理理八大军规！
分析：销售经理管理十大黄

第18讲促销策略与管理
第一节促销的概念与作用
第二节促销信息的有效沟通
第三节促销预算与费用控制
第四节促销组合
第五节营业推广
第六节广告
第七节公共关系
第八节人员推销

第19讲销售签约与合同管理
第一节买卖合同的基本概念
第二节销售经理必知的签约技巧
第三节销售经理必备的合同范本

第20讲应收账款管理
第一节应收账款的相关知识
第二节应收账款风险的防范与控制
第三节应收账款的日常管理
第四节应收账款催收的必备知识
第五节催款、回款技巧

第21讲客户关系管理
第一节客户关系的建立
第二节客户关系的维护
第三节客户关系的恢复

第22讲货品管理
第一节订单、发货与退货的管理
第二节终端管理
第三节销售经理的串货管理

第四部分销售经理与企业各部门的协作
第23讲销售经理如何与上级协作
第一节作为执行者的销售经理
第二节向上司请示汇报的程序和要点
第三节销售经理如何写好工作计划
第四节销售经理如何做好工作总结
第五节与上司有效沟通

第24讲销售经理如何与财务部门协作
第一节销售经理必备的财务知识
第二节销售部门与财务部门的协调
第三节销售环节的财务管理
第四节销售部与财务部的信息沟通

第25讲销售经理如何与产品开发部门协作
第一节市场信息的作用
第二节新产品开发与销售布局的误区
第三节如何加强销售部门和开发部门的协作
第26讲销售部如何与市场部协作
第一节市场部与销售部协作问题的表现
第二节影响市场部与销售部协作的因素
第三节解决市场部与销售部协作问题的层次

第27讲销售部门如何与市场推广部门协作
第一节推广与销售在实战中的关系
第二节在市场变化时销售与推广的力度分配
第三节在竞争条件下推广与销售的配合

第四节中国市场的推广特色

第28讲销售经理如何与人力资源部门协作
第一节销售人员招聘中的协作
第二节销售人员培训中的协作
第三节销售人员绩效考核中的协作

分享：销售经理管理七方案；
分享：销售经理管理八大军规！
分析：销售经理管理十大黄金法则 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束