课程前言
为何单一的商务公关签单越来越难？ 
　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 
　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 
　　为何经验的积累而没有职业的发展？ 
　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 
　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 
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　　为何一直没有检视、反思、行动？ 
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！
课程收获
 1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
 2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；
 3. 掌握新客户评估标准，筛选合格潜在客户，规避项目和资金风险；
 4. 掌握工业品销售报价技巧，平衡多方利益，实现多方共赢；
 5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取有力行动；
 6. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
课程提纲
一、工业品销售概述
1. 工业品销售的特点 
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 成为产品系统营销的咨询顾问
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
二、工业品销售之注意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
三、工业品销售之关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
6. 关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同？
四、工业品销售技巧之如何开发新客户
1. 什么是合格的客户？
2. 如何去发现潜在客户？
3. 潜在客户的逻辑评估标准
五、工业品销售技巧之大客户销售制胜策略
1. 自问4个问题
2. 估客户风险的7个因素
◇案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙
◇工具：客户风险评估表
六、完成预约和访前准备
1. 电话使用基本要求
2. 专业电话约访五步骤
◇角色演练：成功预约客户
3. 拜访前的准备
七、建立正面的形象
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1. 第一印象的重要性 
2. 商务交流基本礼仪
3. 着装及形象礼仪
4. 销售接触六步骤
◇角色演练：成功接近客户
八、SPIN——赢取大订单的利器
1、客户需求探寻技巧
（1）客户的3个特征
（2）销售人员的3个坏习惯
（3）销售人员三大工作重点
（4）技能修炼：专业问话技巧
2、SPIN顾问式销售技能训练
九、工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误
1. 不能真正的倾听
2. 介绍过多的优势和利益
3. 不注重利益的个性化
4. 忽略与竞争对手特性的差别
5. 单单强调产品的“特征优点利益”
6. 不知道不同类客户需求不同 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束