学 习 目 录
前言，思考一些最基本的问题 - 5 -
渠道的开发与管理 - 8 -
*   渠道建设与管理中的常见问题： - 8 -
一、渠道设计的原则与要素 - 8 -
二、 经销商的选择 - 8 -
三、企业发展初期的渠道管理： - 9 -
四、企业成熟稳定期的渠道管理： - 9 -
五、渠道冲突的管理： - 11 -
前言，思考一些最基本的问题
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二单元：渠道的开发与管理
一、渠道建设与管理中的常见问题：
? 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
? 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
? 经销商总是抱怨支持少，利润低；
? 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
? 对不同地区的政策能否有区别？
? 直销公司与经销渠道冲突？
? 经销商对于年度任务缺乏信心；
? 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
一、渠道设计的原则与要素
? 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
? 内部的优势与劣势：我们机会与对策
? 渠道管理的四项原则：
? 渠道销售 = 经销商？
★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
二、经销商的选择
★ 讨论：经销商 = 代理商吗？
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：  
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
  企业发展的主要目标：生存 + 发展
  企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
  企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
2. 渠道管理所面临的主要困难：
  A. 与谁合作：
  ：有实力的？实力一般的？
  ：越多越好？地域或行业越广越好？
：独家授权经销商？授权经销商？
B. 哪里寻找：
：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
：在当地重新培养---资源有限，周期较长
：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
C. 如何管理：
，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
3. 渠道管理应避免的错误：
  ！---求大，求多，求快
  ！---只看业绩，满足现状
  ！---灵活应变，创新互惠！
           坚持不变，持之以恒！
★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
四、企业成熟稳定期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
  ：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
  ：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
  ：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难：
  A. 不合适的合作方：
  ，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
  ，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
B. 如何管理：
（经销商）数量太多：
：
：
C. 项目报备制度的建立：
，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
  + 地域优先原则

  ★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
D. 其他管理制度的建立：






4. 渠道管理应避免的错误：
  ！  ---时机，公平，钢性，清晰
  ！  ---成熟与落后；大客户与小客户
  ！  ---观念，能力，经验，纪律！            
★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
5.  销售业绩是唯一的评估内容吗？
1. 如何确定销售额
2. 重要的可量化的信息补充
3. 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩    
5. 销售政策的认同和执行
6. 客户满意度
7. 增长率的评估
8. 市场份额的增长
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
四、渠道冲突的管理：
1. 渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2. 渠道冲突的实质：
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束