活动纲要/Outline
第一章   关键大客户营销的理论基础
第一节     高端大客户的心理特点
第二节    “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第三节     紧密围绕客户需求
第四节     大客户销售的三个层次
第五节     了解大客户销售基本流程

第二章  快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节  完美销售的特征
第二节  如何突破防线，与客户进行约见
第三节  快速拉近客户距离的四大手段
第四节  提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节  提问的方式和技巧
第六节  现场演练：第一次拜访客户

第三章  强化客户关系，植入不可替代性的观念
第一节  沟通影响高端客户的技巧
第二节  从工作关系到朋友关系的转变
第三节  如何有效影响客户
第四节  如何用中立的立场进行推荐
第五节  FABE推荐法
第六节  现场演练：向客户植入排他性理念 第四章 客户关系评估工具及关系系统建立
第一节    客户决策矩阵分析
第二节    户人员属性分析、作用分析
第三节    复杂大客户量化分析
第四节    大客户报表设计方法
第五节    客户的增长矩阵
第六节    交叉销售与扩大销售
第七节    直接结果与间接指标
第八节    客户关系的差异化管理

第五章  大项目运作策略
第一节  成为客户最佳和唯一的选择
第二节  找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节     做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节     大订单业务五大致胜策略
第五节  长短组合、远近组合与概念营销
第六节  经典大项目案例分析

第六章  高效谈判，守住利润的关口
第一节     谈判是利润去留的关键时刻
第二节     提出比你想要得到的更多的要求
第三节     谈判中守住高价的五大技巧
第四节  谈判中的心理学效应
现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束