面授大纲

破冰：销售的艺术
1. 我们面对的市场
* VUCA时代的市场
- 市场的变化速度
- 我们的销售任务
* 统一的公司流程管理
- 公司的主流程
- 分工与指标
- CRM系统
* 销售团队的任务以及实现
* 团队的销售资源
* 销售管理的基本任务

2. 什么是适合我们团队的流程？
* 客户导向
- 市场竞争的综合分析
- 客户的核心需求模式
- 我们接触客户的模式
- 客户导向的需求管理工具
* 成本导向
- 我们有限的资源与人力
- 客户选择与优先管理
- 机会选择与资源投入
- 客户关系管理
* 设计我们的核心流程
- 五大基本流程
- 流程与销售团队设计
- 分工与任务计划
- 帮助成员选择适合的业务流程
* 销售流程的本质
- 公司销售流程设计范例
- 在流程中建立自己的团队 3. 有效的指标——从战略到行动
* 销售指标的分类
- 战略相关性
- 指标的管控难度
- 指标的分类
* 公司的目标——战略指标
* 战斗命令——销售战术指标
* 行动计划——销售过程指标
* 串起任务链——指标模型
* 指标任务模型范例

4. 资源管理——销售行动计划的落实与监控
* 从业务结果出发配置资源
- 销售的目标实现路径
- 从数据看业务目标的落实
- 计划与激励
* 从销售的业务能力配置资源
- 销售蓝表的新用途
- 任务导向的资源配置
- 销售的辅导
* PCP目标的应用和管理

5. 总结：面对消极——过程管理与结果预期
* 任务关联导向
* 团队的习惯养成
* 销售的科学与艺术 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束