【课程大纲】

第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
? 低利润的客户是企业的包袱；
? 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
? 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
? 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、 如何“对标”竞争对手的老客户？
? 竞争对手给自己指明方向；
? 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 如何“锁住”老客户？
? 为什么客户的“背叛”是一种常态？
? 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
? 谁是客户？对客户群体进行无限细分
? 客户在哪？找到精准鱼塘
? 谁还知道？全源渠道开发客户
? 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
? 如何给客户一个无法拒绝的理由？
? 客户问题清单；
? 客户痛苦清单；
? 客户决策障碍清单；
第三节 粘住客户
? 粘人粘心，攻城先攻人；
? 如何给客户“涂胶水”？
? 精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节 证据准备
? 不要让客户信任你，而要信任证据；
? 12种证明清单；
? 如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品？
二、 如何强调产品的独特性？
三、 如何设计“超值赠品”？
四、 如何强调稀缺性与紧迫性？
五、 如何强调值这个价？
第七节 客户传播
? 如何让客户帮我们传播？

第二章 如何开发新的区域、领域？
? 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
? 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力
? 进不了门，找不到人怎么办？
? 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
? 向谁借力以及如何借力？

第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
? 客户准备与标准要求；
? 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
? 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
? 样品与方案的标准与要求；
? 客户考察与体验标准与要求；
? 客户应酬与接待标准与要求
? 商务谈判标准与要求
? 技术洽谈标准与要求
? 销售跟进标准与要求
? 售后服务标准与要求
? 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
? 如何给客户分类？
? 根据客户分类做行动计划；
? 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
客户内部角色定位与分析
? 决策人追求什么？
? 采购者追求什么？
? 技术人员追求什么？
? 具体使用者追求什么？
? 第三方机构的人追求什么？
? 前期为什么一定要见到决策者？
？
? 满足“关键人”的10个条件；
? 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
? 有些“小角色”是否应该单独跟进？
? 案例：得罪老板亲信的后果。

? 竞争对手与客户不同角色的关系；
? 客户不同角色内部关系与立场；
? 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
? 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

? 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
? 对个人的利益体现在哪些方面？
? 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
? 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
? 在什么情况下购买时机才会出现？
? 如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
? 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
? 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
? 不要把猜测当成事实；
? 提前采购与即时采购；
? 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
为什么要了解情况对手？
? 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
? 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
? 你是在跟竞争对手抢客户；
竞争对手对我方采用的3种策略；
四种竞争情形分析；
谁为你提供信息？
? 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
? 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
? 哪些人可以培养成为线人？
? 线人为什么会帮我？
? 需要线人提供哪些帮助？ 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束