课程大纲
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★课前调查

★一句话说销售

FAB销售模式分析

★ FAB销售模式流程

★ FAB销售模式坚守的观点

★ FAB销售模式问题剖析

★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质

★ 对优秀顾问的理解

★ 坚持顾问式销售的目的与好处

★ 实现顾问式销售的途径

★ 顾问式销售的逻辑思路

★ 顾问式销售人员的角色

★ 顾问式销售人员应具备的知识条件

★ 顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础

★ 我们的客户是谁

★ 客户需求的本质、内容、表现

★ 客户选择的基本准则

★ 客户购买的决策模式

★ 客户为何不想买你的产品

★ 顾问式销售三问

★ 会见不易相处客户的六要点

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段

★ 为何客户部认可你的产品优点

★ 实现销售前应掌握的客户信息

★ 赢得客户信任的条件

★ 会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧

★ 顾问式销售的会话策略

★ 顾问式销售会谈铁律

★ 状况性询问技巧

★ 问题性询问技巧

★ 暗示性询问技巧

★ 需求确认性询问技巧

★ 顾问式销售面对的四种人

★ 顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略

★ 客户为什么会说“不”

★ 应对说“不”的一般策略

★ 异议处理的一般步骤

★ 异议的种类与应对关注点

★ 价格异议的内涵与应对

★ 异议应对的技巧

顾问式销售的总结

★ 销售行为&购买行为

★ 颠覆传统销售的时间模式

★ 顾问式销售要做到三慢

★ 顾问式销售的四个阶段

★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束