第一章 大客户营销概述 <br />
一、什么是大客户营销 <br />
1. 大客户营销与快速消费品营销的区别 <br />
2. 大客户营销的特点 <br />
案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹 <br />
二、大客户营销的推进六大步骤 <br />
1. 客户要约 <br />
2. 框架性需求确认 <br />
3. 初步方案 <br />
4. 项目评估（招投标、商务谈判） <br />
5. 签定合约 <br />
6. 项目实施 <br />
第二章　大客户客户的开发和沟通 <br />
一、目标客户的选择与分析 <br />
1. 目标客户选择的途径 <br />
讨论：我们的目标客户主要有哪些？ <br />
2. 质量型目标客户标准 <br />
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准 <br />
3. 目标客户的价值评估 <br />
案例：某企业质量型客户评估的九大标准 <br />
二、分析客户内部的组织结构 <br />
1. 客户内部组织结构形式 <br />
2. 客户内部业务流程模式 <br />
3. 锁定并接近关键决策人 <br />
讨论：我们是如何寻找质量型客户的 <br />
案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的 <br />
案例：某企业的客户信息管理表格 <br />
三、客户拜访实效策略 <br />
1、约见客户的方法 <br />
 电话约见 <br />
 直接拜访 <br />
情景模拟：如果成功约见客户 <br />
2、拜访客户的准备 <br />
 观念上的准备 <br />
 行动上的准备 <br />
 工具上的准备 <br />
讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？ <br />
3、五种提高意外拜方访效率的方法 <br />
4、如何接近客户的6个有效方法 <br />
 问题接近法 <br />
 介绍接近法 <br />
 利益接近法 <br />
 送礼接近法 <br />
 赞美接近法 <br />
 方案接近法 <br />
情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 <br />
四、高效的客户沟通策略 <br />
1、客户性格类型分析与沟通技巧 <br />
 分析型 <br />
 权威型 <br />
 合群型 <br />
 表现型 <br />
2、客户需求心理分析 <br />
 客户需求心理行为三个过程 <br />
 不同内部客户的心理需求 <br />
 客户心理需求的冰山模型 <br />
3、客户需求的有效挖掘方法 <br />
 掌握主动权的SPIN模式 <br />
 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 <br />
 满足客户需求的PRAM模式 <br />
案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 <br />
讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 <br />
情景模拟：客户需求的挖掘与掌握 <br />
情景模拟：如何进行有效的客户沟通 <br /> 调研企业信息、分析企业存在的问题、上下沟通、实施