课程大纲 ：
第一部分：成为值得信赖的客户顾问

：我们面临的挑战

：一名成功销售人员的特质是什么？

：值得信赖的顾问公式

：客户眼里的我

第二部分：了解你的客户



：客户购买的不是价格，而是价值





：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

一、需求了解



销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习



接待中心：验证机会，约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中心与销售见面概率表

讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？



不满中心：唤起痛感，激发行动

不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

工具：不满中心沟通技巧SPIN

视频：《非诚勿扰》片段

案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户



决策中心：证明价值，决定购买

工具方案

价值提案制作练习

二、方案评估



：价值四分图

：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点



三、风险控制



：风险的预防与管控

：风险预防与控制表

四、结果达成



：行动规划表

第四部分：回顾与总结 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束