课程大纲
第一部份：新客户开发

目前销售人员在市场开发中的问题：

1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；

2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；

4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；

5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；

6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；

7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

8、……

. 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；

. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；

. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；

. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一章：发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户

. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；

. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。

. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？

. 计算单位客户成交时间与成本

. 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完

. 除了向内借力，还要向外借力

第二章：吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由

1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；

2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高

3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；

4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第三章：黏住客户，梳理客户跟进流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；

2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。

3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客户做什么？跟进步骤与目标

. 你能给什么？给出诱饵

. 为什么立即要去做？控制节拍

4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

5、业务拜访日程要求8631+30的规则 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束