课程大纲
第一部分 新客户开发

第一章 筛选客户

第一节 为什么要筛选客户？

、最少成本、最少精力，最大化，最持久化签单；

%的客户为企业创造了80%的利润，客户质量比数量更重要；

，不能通吃市场，找到匹配的客户；

，错误标准，模糊标准导致走绕路、弯路、岔路、返路；

“不求人”的客户开始；

。

第二节 如何筛选客户？

第一 客户识别

一、根据产品生命周期进行评估；

二、根据市场机会进行评估；

三、根据客户实力评估；

1、大客以客户为中心的方式销售；

2、中客以竞争为中心的方式销售；

3、小客户以业务员为中心的方式销售。

第二、客户分级

，知止而后定；

；

第三、客户开发

？

？

第四、客户管理

第三节 精准鱼塘

1、如何签定批量订单？

2、如何用一个客户影响与带动更多客户？

第四节 杠杆借力

1、如何把个人的能力转化为个人的能量？

2、如何选择高质量、容易链接的合作者？

第二章 吸引客户

第一节 如何让客户“买”？

1、为什么相同产品，有人有兴趣，有人没有兴趣？

2、客户不同级别、部门对哪些话题有兴趣？

3、为什么客户有兴趣，但却总是迟迟不下决定？

4、如何深挖客户各部门存在的问题？

第二节如何让客户买“我的”？

1、客户不同部门要求不统一，面对高档、中档、低档、替代，如何让各部门支持我？

2、为什么相同公司，一个部门认为的优势，是另一部门认为的缺点？

3、如何将我公司优势转化为解决客户问题的工具？

第三节如何消除客户的异议？

1、为什么说客户异议一定要提前预防，而不是事后解释？

2、为什么有些异议客户不想提、不敢提、或认为没有必要提？

3、为什么说客户很多异议，销售人员根本没有解释的机会？

4、提出异议的同时给出答案，并进行解释的格式设计。

第四节如何消除客户决策阻碍？

1、为什么客户的“临门一脚”总是出问题？

2、为什么客户在购买决策时都有一些阻碍？

3、销售人员如何协助客户消除阻碍？

第三章 黏住客户

第一节不同阶段，拜访顺序与目的；

1、为什么拜访客户时要先拜访支持者，后拜访中立者，最后才是反对者？

2、为什么不要花过多时间说服反对者？

3、为什么说客户只负责“想法”，销售负责“做法”？

第二节销售推进计划的制定

1、如何提高电话预约率？找到经办人、关键人

2、如何提高预约面谈率？成功约到关键人的时间？

3、如何提高约见成功率？客户多部门沟通，且配合我方下一步计划？

4、如何提高成交率？成交意向

5、如何提高VIP转化率？多系列、长期且高利润的订单

第四章 成交客户

第一节 证据清单的准备

1、如何让客户相信我讲的话？

2、信任程度的4个层次；

3、如何写客户体验故事？

第二节 0风险承诺

1、客户感知的5个风险；

2、如何消除客户内心的不安；

3、如何做书面承诺与口头承诺？

第三节竞争分析

1、客户问你们公司跟别的公司有什么区别时，怎么回答？

2、如何跟高档比？

3、如何跟中档比？

4、如何跟低档比？

5、如何跟替代方案比？

第四节如何给客户做合作方案？

第二部份 客户维护

第一章优化老客户结构，如何守价？

；

，使大客户不降价？

？

？

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第二章如何让老客户增项？

第一节客户购买标准特点

客户不确定自己要什么；

客户明确自己不要什么；

客户耐心是有限的；

第二节客户购买标准4个来源分析

第三节客户购买标准由哪5个因素影响？

第四节服务营销目标设定与执行内容

一、售前

1、售前服务7个方向；

2、售前服务三大目标：

挑战目标设定：大批量、多品项、长年合作…

力争目标设定；

必达目标设定；

二、售中

集中服务5个方向；

集中服务销售目标设定；

三、售后目标设定与服务内容；

四、长期目标设定与服务内容

第三章 如何跟老客户谈合作期？

第一节 如何跟客户谈长期合同？

，双方态度最紧张？

，客户报怨越大？

？发生问题只会扯皮？

，但对方却不领情？

第二节 如何跟客户谈延长交期？提前付款？

，成本越高？



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第三节 如何跟客户谈续费时间？提前续约？

？

？



第五节如何跟客户谈采购期？延长或提前采购期？

为什么要让客户错开采购计划？

让客户提前或延后采购的理由有哪些？

第四章如何让客户增大订单量？

第一节销售人员为什么要关注本订单占客户总采购量的比例？

第二节如何针对不同客户设定相对应的增量目标？

第三节怎么样跟客户谈年度量？

第四节怎么样跟客户谈独家量？

第五节怎么样跟客户谈单次提货量？

第五章如何让获客成本为0？转介绍 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束